La distribución es una de las variables controlables de marketing, que tiene como objetivo colocar los productos a disposición de los compradores finales, con los servicios logísticos necesarios, en la cantidad, lugar y momento apropiados.
Las empresas deben desarrollar adecuadamente cada canal comercial para llegar correctamente con la oferta de productos hasta los clientes, como acción complementaria a la creación y desarrollo de productos destacados y con valor agregado.
El distribuidor es un factor clave para conseguir que los productos lleguen al público objetivo con el menor costo posible.
Las empresas PYMES deben investigar, para decidir correctamente sobre la elección y desarrollo de distribuidor, para lo cual deberán tener en cuenta los siguientes factores:
- Situación Comercial
Evaluar la imagen del distribuidor en el mercado, antigüedad, experiencia y el liderazgo que tiene en el sector en el que se desempeña.
- Cartera de productos
Evaluar con qué tipo de empresas trabaja y qué líneas de productos maneja, si son competencia directa, productos compatibles o complementarios.
- Situación financiera
El distribuidor deberá tener una sólida situación financiera para mantener el stock necesario de los productos para operaciones de acuerdo a los objetivos comerciales.
- Política y Estructura comercial
Evaluar la fuerza de venta, cantidad de vendedores totales y disponibles para desarrollar la línea de productos, sus respectivos perfiles, competencias, experiencia, aptitudes y profesionalismo.
- Cobertura de mercado
Evaluar la cobertura geográfica, cantidad de sucursales de distribución en la región y/o país.
- Desarrollo de productos de otros proveedores
Evaluar la evolución de los niveles de ventas y contribución al crecimiento de las marcas de otros proveedores.
- Gerenciamiento
Analizar si la organización del distribuidor tiene hábito de planeación, utilización de sistemas informáticos, las relaciones con los empleados y la implementación de programas de capacitación y entrenamiento para su equipo, mandos medios y directivos.
- Sistema de remuneraciones e incentivos
Analizar el sistema actual de retribución de los vendedores, y si existe flexibilidad para generar nuevos esquemas con cuotas de ventas y compensaciones fijas más variables.
- Sistemas de información y gestión del distribuidor
Analizar los sistemas de información sobre objetivos a cumplir, cobertura de distribución, planes de visita y frecuencia, colocación material PDV, calidad de la distribución y el proceso de venta y servicio.
La correcta selección de una cartera de distribuidores permitirá a las empresas PYMES alcanzar niveles óptimos de distribución física y así incrementar las ventas de todas las líneas de productos, con relevancia en los segmentos de mercado que quieran abordar.
Nota elaborada por el Magíster Ricardo FREILIJ – Coordinador Técnico Secretaria Capacitación
